面向需求开发团队的 AEO：AI 重塑买家发现方式时，如何生成合格的销售管道

需求开发一直建立在这样的假设之上：无论是通过搜索、广告、内容还是其他渠道，买家在准备了解某个品类时就会主动接触品牌。销售漏斗始于潜在客户进入企业能够看到、衡量并影响其行为的某个环节。但 AI 正在改变这一节点之前发生的事情。

买家越来越多地在 AI 界面中开始调研。他们提出问题，获得经过筛选的答案，并在访问供应商网站之前就对某个品类形成看法。如果您的品牌没有出现在 AI 生成的答案中，就无法参与影响候选名单形成的对话。

理解 AI 带来的变化的需求开发团队正在拓展自己的销售漏斗。目标是扩展传统销售漏斗，确保品牌能在买家调研这一全新的早期阶段出现，而不是彻底取代传统销售漏斗。

随着 AI 重塑买家的发现方式，需求生成团队需要将漏斗向上游延伸，以生成合格的销售管道。团队需要了解买家在 AI 答案中会在哪里遇到自己的品牌，创建能够强化这些研究路径的内容，并将 AEO 表现与 MQL 和销售管道关联起来。

了解使用 AI 辅助研究的买家会在何处遇到您的品牌。

在需求生成团队能够获取 AI 驱动的需求之前，他们需要梳理自己的品牌在 AI 研究中出现的位置，以及竞争对手取代自己的位置。从绘制所在品类的 AI 格局开始。调查：

• 哪些品类级提示会显示竞争对手，却不显示您的品牌？
• 对于您的品类和目标买家，哪些答案引擎最活跃？
• 您的品牌被引用时，周围的上下文是什么？
• 哪些主题和问题会持续影响供应商推荐？

如果没有这份地图，需求生成团队可能只优化自己能够衡量的漏斗部分，却对买家如今形成观点的新阶段一无所知。他们可能拥有经过充分优化的入站营销计划，却错过影响买家、使其成为可识别潜在客户之前的关键研究互动。

HubSpot AEO 有助于解决潜在的优化盲点。HubSpot AEO 中的 Brand Visibility Dashboard（品牌可见度仪表板）和引用分析可帮助营销人员查看自己的品牌出现在哪些 AI 生成的答案中，并按引擎、查询类型和竞争环境进行分类。团队可以识别出那些会引导买家关注其品类、却未显示其品牌的具体提示。这会准确揭示他们在 AI 可见度和需求生成方面的差距。

了解品牌被引用的情况，以及促使买家采取行动、却未让品牌出现在答案中的具体提示词，可以为团队提供一个着手点。下一步是将这些差距转化为内容，帮助买家从 AI 辅助研究转向主动评估。

HubSpot AEO 工具

准确了解你的品牌在答案引擎中的出现位置，并采取行动弥补 AI 可见度差距。

• 跟踪 AI 提及情况。
• 分析引用
• 监控提示词
• 对标竞争对手

了解更多。

创建内容，承接受 AI 影响的买家旅程所带来的需求。

团队了解自身在 AI 可见度方面的差距后，需要创建旨在吸引处于评估阶段、受 AI 影响的买家的内容，而不是将他们送回销售漏斗起点的内容。

受 AI 影响的买家访问网站时，掌握的背景信息比传统的入站潜在客户更多。由于答案引擎已经告诉他们哪些供应商值得评估，他们需要的内容应比典型漏斗顶部潜在客户所需的内容更深入。

将 AI 推荐的访客视同其他入站受众，可能会造成不必要的阻力。把已经研究过该品类的买家引导至通用的认知提升页面或入门电子书，会迫使他们重复已经完成的步骤。相反，需求开发团队应创建能够回答买家用于评估供应商的具体问题的内容：解决方案之间有何差异、支持哪些用例、不同方法各自有何特点，以及有哪些证据支持相关主张。

例如，如果买家在一次 AI 研究过程中已经决定评估三家供应商，品牌内容就需要迅速强化品牌值得纳入考量的理由。否则，那些也出现在最初 AI 答案中、随后又通过更优质内容强化自身优势的竞争对手，就会超越你。

HubSpot AEO 的 Recommendations 可识别内容库中未得到充分解答、因而无法在 AI 搜索中展现的问题和主题。Content agent 可帮助需求生成团队快速填补这些空白，制作能够解答推动 AI 辅助发现的研究问题的结构化内容，并与 AEO 跟踪的值得引用内容保持一致。

为答案引擎准备合适的内容会带来回报。根据 HubSpot 数据，使用 HubSpot AEO 的企业产生的营销合格线索（MQL）数量多出 2.7 倍。

但仅仅创建内容并不能证明其业务影响。需求生成团队还需要将 AEO 活动与他们已经用于管理绩效的指标关联起来。

衡量 AEO 对 MQL 数量和销售管道的影响。

需求生成团队要对 MQL、销售管道和收入负责，而不是对可见度评分负责。要将 AEO 纳入长期预算，就需要证明 AI 辅助发现正在推动这些数字增长。

衡量和归因具有挑战性，因为 AI 发现很少单独发生。买家首次在 AI 答案中接触某个品牌后，通常还会通过多个渠道，最终才完成转化。要在这一过程中将功劳归于 AEO，需要比末次点击归因更复杂的建模，而大多数团队尚未建立这样的模型。

HubSpot AEO 为团队在这方面抢得先机。由于可以按买家旅程阶段筛选提示词跟踪结果，团队可以了解自己是否在决策和比较阶段——也就是最接近购买决策的阶段——赢得了可见度，而不只是不断积累认知阶段的提及。此外，AEO 的提示词建议已基于 Marketing Hub Pro 和 Enterprise 中的 CRM 数据，因此所跟踪的可见度反映的是真实买家，而非泛泛的市场情况。

随着时间推移，团队可以向管理层证明，AEO 不仅能带来流量，还能带来合适的流量，流量的购买意向程度恰到好处，转化表现也足以证明这项投资物有所值。

借助 HubSpot AEO 拓展营销漏斗。

从 AI 研究开始的销售管道部分只会持续增长。这是买家旅程中的一个新环节，几年前甚至还不存在。应对之策并非放弃付费媒体或内容，而是将营销漏斗向上游延伸，以便在 AI 搜索引擎中获取相关流量。

HubSpot AEO 让需求开发团队能够做到这一点。它提供跟踪品牌可见度、创建内容以填补可见度缺口，以及衡量其对潜在客户和收入影响的工具。通过将这些洞察融入更广泛的营销工作流程，HubSpot AEO 为团队提供了一种切实可行的方式，将 AI 辅助发现转化为可衡量的需求。

HubSpot AEO 工具

准确了解品牌在答案引擎中的展示位置，并采取行动弥补 AI 可见度缺口。

• 跟踪 AI 提及。
• 分析引文
• 监控提示词
• 对标竞争对手

了解更多。