TikTok 直播实战指南：Skimpies 如何实现 $10M 估值

Skimpies 在第一年实现了 $6,000。在接下来的 12 个月里，它实现了 $570,000，没有投放付费广告，也没有聘请代理机构——只有 Bette Bentley 站在自家厨房里的折叠桌旁，每天直播带货三小时。

在发明 Skimpies 之前，Bentley 的整个职业生涯都在写喜剧。Skimpies 是首创的有机棉打底衬裤，如今估值达 $10 million。她的直播带货方法直接源自喜剧：公开测试，把每次失利都当作信息，并且清楚地知道自己的品牌为何而存在。

下面，她将拆解那段让她彻底调整策略的八秒视频、此后她为自己设定的承诺、她从第一场只有两名观众的直播带货中挽救出的收获，以及她认为能区分直播带货与推销话术的三种行为。

 

关于她专门为 TikTok 剪辑的那段视频：

我在 Instagram 上公开打造品牌，而且取得过一些成功。有一次，我们小火了一把，预售商品也卖光了。但没有任何一件事达到我觉得理应达到的效果。

我学校里的所有妈妈也都在 Instagram 上，所以你会暴露在她们面前。我跟自己约定好了：那是 Bette 1.0，现在我们是 Bette 2.0。如果有人因为我从健身房出来时满身汗的样子而感到不舒服，而她又是接送孩子拼车的人之一，那我们就不是彼此的受众。

TikTok 得到的都是我的边角料。TikTok 得到的是我那种“这段视频在 Instagram 上看起来很精致，然后我把它发到 TikTok 上，尽管它有三分钟长”的内容。TikTok 没有得到我的关注。

然后我做了这个让我尴尬得脚趾抠地的视频，因为它是骆驼趾的特写——展示了我很喜欢的一条 Lululemon 紧身裤穿着前后的对比。我想，这应该会火。为什么不为 TikTok 做一个呢？这是我第一次这么做。我把视频从 30 秒剪到了八秒。你看到的第一幕就是，哇。不过它既好笑又可爱，也很符合我们品牌的风格，还帮助女性解决了一个问题。

我把视频发出去就睡了。第二天醒来时，我们的累计销售额翻了一倍。视频的播放量接近 7 百万。我还没准备好，而所有好事总是在你准备好之前发生。

谈她从 TikTok 上人们的购买方式中得到的启示：

在 TikTok 上，人们都已经拿出了信用卡。而且那里就像群聊一样。它兼具两全之美——人们可以在那里获得真实、不加修饰的建议，而不是光鲜亮丽的广告牌。

很多人觉得，自己在 Instagram 上没法像在 TikTok 上那样真实，因此人们会就什么对自己真正有效展开更坦诚、更有意义的交流。这对我正在打造的品牌来说再合适不过了。我当时想，我得把时间投入到这件事上。

谈她在视频走红后设定的目标：

我为此祈祷，也静心冥想。我把灯调暗，心想：“上帝，接下来该走哪条路？”我闭上眼睛，脑海中浮现出一个画面：我站在厨房里的折叠桌前。

直播带货。这说得通，因为我从六岁起就一直拿着发刷，在浴室镜子前直播带货。我喜欢 QVC。“这款马克杯现在只卖 $5.99。”那些女人太有趣了，她们彼此间的插科打诨特别好玩。模仿我在 QVC 的生活，多有意思啊。

我很有目标感，所以给自己定了一个目标：连续六个月每天都直播，每天三小时。结束时，我要给自己买一双漂亮的鞋子。

而且我刻意不看其他人的直播。我不追赶潮流。我希望一切都按照 Skimpies 的方式来做——一个年近 30 岁的女性开始创业，和你一起摸索前进。

她从一场只有两位观众的直播销售中提炼出的指标：

鸦雀无声。来了两个人，但其中一位从头到尾都留了下来。

这确实算点什么。这是一个我可以引以为傲的指标。你的事业中发生的每件事，总有一线希望。

关于她每次直播都会做的三件事：

有人向我请教建议时，我会看他们怎么做，然后心想：你一直坐着。我则是全程站着，真的。如果你舒舒服服地坐在沙发上，却让人们花他们辛苦赚来的钱买东西，这会让人觉得你不够尊重他们——而我非常看重尊重——也没有付出努力。你应该为这些人服务。站起来，让他们看到你是在为他们做事。

第二，不要强行推销。没有任何产品适合所有人。这就像是在说：这是一件很棒的西装外套，但它不是你日常穿的西装外套。你不会穿着它去参加孩子的足球赛。你会在参加 Shopify 播客时穿它，让自己感觉特别酷。告诉人们某样东西不适合他们，他们才会知道你是真诚的，而不是只会说：是的，这个适合你，也适合你，还有你。我在乎你。我希望这能让你成功。

第三，按固定时间安排限时特卖。人们会觉得自己买得很划算；他们再次回来时，也知道什么时候有活动。他们知道，只要在特定时间出现，就能赶上这些特卖。

关于将直播销售作为她测试营销策略的试验场：

我所有的谈资都来自直播销售。我在现实生活中、实时测试了所有营销材料。当你说出大家都喜欢的话时，爱心就会接连涌来，接着你会听到叮、叮、叮、叮——人们正在下单。

我了解到，打底裤衬里的有机棉成分真的很重要。我了解到，我的个人故事真的很重要。我还了解到，如果我们让直播真实、真诚，并让整个社群参与进来，人们就会看我用一款产品直播销售三个小时。那感觉就像一群彼此相爱的女孩聚在一起，她们需要稍作喘息。

谈到她为什么不向自己的社群强行推销：

这不是为了销售。你不必买一盒 Skimpies 才能成为 Skimpie 姐妹。有些人没有 $9.99，但仍然想来参与并成为你品牌故事的一部分，她们也始终受到欢迎。来参加直播活动，来参加直播销售，给视频点赞、观看视频——你就是 Skimpie Sisters 社群中 100% 的一员。

如果一位姐妹正经历艰难时期或重大失去，我们会收到关于她的私信，并请她享用一些东西。一盒产品、一张便条、一段祷告。

当人们一心想着“我今天得卖出 300 盒”时，人们就会开始觉得自己被利用了，这也会显得不真诚。直播销售是为了凝聚社群、共享乐趣。

谈到把每场直播都当作开放麦：

你必须把直播销售、创建社交媒体账号、添加平台——不管是什么事情——都视为一次测试，就像喜剧演员在开放麦上试段子一样。你这么做是为了打磨整套表演。当某件事行不通时，这其实是件好事，因为它告诉你：把它从整套表演中删掉。那不该出现在我的一小时专场里。你必须在公众面前测试，才能知道哪些内容是精华。

我第一年赚了 $6,000。谁都不能告诉我我不是 Beyoncé。人们辛苦赚来的六千美元，就为了一个产品——直到我把它带到这个世界上，它才真正存在。拿到第一笔订单的那一刻，你就会想：我做成了一件事。然后你就借着这股势头继续发展。

在 Shopify Masters 的后续内容中，Bentley 谈到了更多经历，包括促使她全力以赴的双侧乳房切除术、为什么她会向那些更希望她把时间花在直播销售上的顾问解释并坚持举办线下活动，以及她称之为“扫兴事”的业务部分。