你需要了解的电商趋势：2022

引言

2021 对所有人来说又是充满挑战的一年。就在我们以为情况正在平息时，挑战却仍在接连出现。对于全球的 eSellers 而言，这些挑战表现为供应链中断、最后一公里物流等问题。

为了更好地了解过去一年，理清其中的情况并吸取可能的经验教训，我们与一些最亲密的欧洲合作伙伴进行了交流，听取他们对当下趋势的看法，以及对 2022 剩余时间的预期。

以下是他们的看法。

回顾 2021

在 2021，我们看到商业加速发展的势头延续，这体现在轻松便捷经济的兴起。Linnworks 对轻松便捷经济的研究发现，甚至有 46% 的零售商在选择零售商时将便利性置于价格之上。

这意味着，商业如今会来到消费者身边，无论他们把时间花在哪里。消费者不再需要离开家就能购买商品和服务。因此，为了维持收入，品牌和零售商已开始在顾客花时间的各种不同场景中开展销售。这意味着通过社交媒体渠道、网站、市场平台以及传统实体店触达他们。

不过，轻松消费经济的兴起只是商业加速发展的一个方面。在这个新世界中，品牌必须加大对数字渠道的投入，才能保持联系。我们看到品牌和零售商正投资于三个领域：品牌建设、多渠道分销，以及通过运营建立全面的商业控制力；他们希望借此让各个商业渠道无缝且同步地连接起来。

聚合商涌入

就在去年此时，积极寻求收购亚马逊 FBA 业务的聚合商和私募股权机构还寥寥无几。快进 12 个月，如今这类机构已超过 50 家。

该行业迅速成为极受投资者青睐的领域。在这 12 个月里，已有惊人的 $10bn 被募集起来，用于收购亚马逊 FBA 品牌。事实上，聚合商和资本涌入这一领域，对卖家来说是个好消息。此前，最佳退出机会是通过 FBA 市场平台实现的，当时企业以年净利润的 2-2.5 倍出售并不罕见。

如今，随着大量资本涌入该行业，对 FBA 业务的需求不断上升，估值倍数被推高至平均 4。这改变了卖家看待其 FBA 业务的方式。过去，许多卖家可能将其视为副业或补充收入来源；如今，它被视为一个足以改变人生的退出机会。

供应链

尽管需求不断增长，为卖家带来了令人振奋的前景，但这并不意味着今年对亚马逊物流（FBA）业务的经营者来说一直轻松愉快。管理亚马逊上的供应链和物流，仍然和以往一样棘手。库存限制政策的出台、中国制造商供不应求、苏伊士运河堵塞、英国脱欧以及疫情……仅举几例，这些因素都共同造成了亚马逊业务经营环境有史以来最艰难的局面之一。

因此，亚马逊卖家必须建立坚实可靠的供应链流程，确保采用完善的库存管理系统，为订单预留额外时间，并落实第三方物流解决方案，这一点至关重要。作为一家企业，我们利用这一紧迫的外部压力所带来的契机，开发了定制化解决方案，用于管理从生产到仓储的库存流程；同时还创建了复杂的预测软件，以有效管理亚马逊的库存限制。

现金流为王，如今更是如此

供应链与现金流密不可分。现金流本已是关键环节，如今更可以说已成为亚马逊业务结构层面最重要的单一因素。

在过去的 12 个月里，情况已很明确：不精心提前规划现金流的人最终难免失败。预测回款、广告支出、补货成本、适用的增值税以及所有固定成本的能力，可能决定一家价值数百万英镑的亚马逊企业与一家破产企业之间的差别。

亚马逊让人特别难以判断 FBA 业务的盈利能力。不过，我们必须弄清楚这一点。因为如果业务迅速扩大，理论上可能全年都在盈利，但到头来银行账户里的钱却比起步时还少。因此，了解如何以可持续的方式扩大业务至关重要；至少也要预测可能需要更多资金，并据此做好筹措资金的必要安排。
Tom Bryant，eVenturing 首席投资组合经理

HUBOO
（为帮助卖家应对这些趋势，Huboo 很乐意为 Payoneer 客户提供 6 个月的免费“hub”仓储服务，适用于每一批入库货物）。

2021 年对电子商务而言是极为出色的一年。网上购物趋势没有放缓的迹象，新平台和电商市场迅速崛起，预计到今年年底，将有 2.1 十亿人在线购买商品。

对许多人来说，今年也是一把双刃剑。供应链的各个环节相互挤压，带来经济压力，因此今年被称为“完美风暴”：集装箱错置、集装箱产量下降、运输成本上升、重型货车司机短缺以及员工短缺。疫情期间，实体店关闭和网上购物增长不可避免地推高了对仓储空间的需求，使许多卖家陷入困境。

诀窍在于保持灵活，并与灵活的合作伙伴携手合作。

一个核心问题是，许多传统仓库和订单履约中心根本没有灵活调配空间或员工的能力，无法应对旺季需求。不过，像 Huboo 这样的新型软件驱动型订单履约服务商正越来越多地被零售商采用，因为它们提供创新的旺季订单履约解决方案，以缓解仓储和人员配置方面的压力。对于零售商而言，通过第三方物流服务商进行部分订单履约也越来越有吸引力，因为他们可以放心地将仓储、拣货、包装和配送交由服务商以可扩展的方式处理。
Hubbo 合作伙伴关系经理 Simeon Wynn

Global E-Commerce Experts 认为，2021 年对于电子商务而言动荡不安，经历了许多起伏。疫情造成的持续混乱是一个重大问题，导致许多行业陷入停滞。然而，电子商务是实际受益的少数几个行业之一。

英国和欧盟许多实体店在数月封锁期间关闭，迫使所有人依赖在线购物平台满足购物需求。因此，该行业蓬勃发展，我们的许多客户都实现了大幅增长。

不过，疫情并不是今年对欧洲电子商务产生重大影响的唯一障碍。经过漫长的谈判，英国最终因脱欧于一月1日离开了欧盟。这也导致卖家面临一系列新规和法规，影响供应链、订单履约流程等。由于英国不再属于欧盟单一市场和关税同盟，从欧盟进口和向欧盟出口（反之亦然）现在适用不同的规则。此外，现在边境还需要额外的文书工作并接受海关检查，而且欧盟限制进口某些物品。

鉴于上述情况，全年的时间安排都发生了变化，卖家需要提前很久做好准备，以确保在 Q4 繁忙时期及时备好库存。亚马逊 FBA 库存限制、运输延误以及货物滞留海关，只是要求卖家提早准备的一些令人头疼的问题。
Riki Hooker，GEE 总经理

欧盟增值税改革

2021，欧盟实施了电子商务税收新规。欧盟增值税改革为向消费者销售商品的企业，以及促成此类销售的电商平台，设定了新的义务。

根据这些变化，所有进口到欧盟的商品现在都须缴纳增值税；欧盟境内的销售则按客户所在国家征税，这给从事电子商务的企业带来了新的要求。

欧盟还推出了新的纳税申报机制，用于申报面向消费者的销售，即一站式服务（OSS）和进口一站式服务（IOSS）。

这些变化可能会带来不少麻烦，但如果使用能够为你自动处理所有事务的技术，无论你身在何处或在哪里开展业务，就不会如此。

Taxually 通过实用教程帮助企业了解这些变化的影响，并已将新的申报机制（OSS 和 IOSS）纳入我们的解决方案。
Stefan Mladenovic，Taxually 首席执行官兼联合创始人

进入 2022 后，零售商总体上需要关注两件事：

• 如何了解客户。
  • 便利性贯穿整个客户旅程。零售商需要全面梳理客户旅程，从发现商品到购买，再到交付、退货和退款，以了解各个环节可能存在的阻碍。梳理客户旅程时，必须了解客户是谁，以及他们希望在哪里购物——他们在哪里发现你的产品，又从哪里向你购买。
• 如何搭建后端。
  • 零售商应利用能够支持其有效、快速扩展的技术来搭建自身组织。零售商需要打通库存管理和配送服务等运营环节，以便在一个平台上快速、有效地分配订单，而不必同时登录多个平台。

客户应获得尽可能个性化的体验。没有一种方式适用于所有客户，关键在于客户当下想要什么。例如，对于某些产品，客户可能希望次日就能收到；但对于其他产品，他们可能愿意等更久。客户旅程的所有环节都是如此——关键在于客户当下想要什么。多渠道不仅体现在销售方式上，也体现在服务客户的方式上，为客户在商品和配送方面提供选择。整个流程应以方便客户为核心。
Andrew Thompson，Linnworks 合作伙伴关系负责人

对 2022 的预测

1. 市场平台的兴起将持续至 2022 及以后。  所有品牌和零售商都需要制定应对策略，并了解如何有效地与市场平台合作。市场平台上的选择非常丰富，价格等因素让消费者感到自己拥有更多选择权。对于市场平台而言，其商业模式会产生复利效应——消费者越多，卖家就越多。DTC 仍应是零售商战略的核心，但零售商也需要将市场平台纳入其销售战略。
2. 综合型市场平台的拆分。例如，Amazon 是一个综合型市场平台，其价值主张极具吸引力，但竞争正从两个方面涌现：
   1. 社交媒体渠道。社交渠道为品牌提供了展示完整品牌主张的空间，这种方式能够以不同于亚马逊的方式吸引消费者，具有很强的吸引力。
   2. 垂直品类市场将继续兴起。 这些市场为终端消费者在特定购物品类中提供了更好的购物体验。市场的首要目标是赢得消费者。如果市场赢得了消费者，进而创造需求，那么他们相信品牌和零售商自然会知道该向这类受众销售什么。市场还会探索品牌和零售商如何在市场上打造自己的品牌。

Linnworks 合作伙伴关系负责人 Andrew Thompson

退出生态系统的整合

作为任何类似亚马逊 FBA 的新兴行业的一部分，资本雄厚的公司开始进入市场并收购表现最佳的亚马逊业务的程度只会不断加深。

未来一年我们可能会看到的一件事是“整合者的整合”。随着越来越多的传统私募股权公司转向这一领域，自然的发展趋势可能是这些公司寻求收购多家亚马逊整合商本身，而非 FBA 业务。

凭借成熟的流程、运营团队以及旗下的亚马逊品牌，整合商提供了一种有效的市场进入方式，无需事先掌握大量行业知识。随着我们看到在亚马逊上销售的个体创业者转变为拥有运营专业团队的机构投资者，退出生态系统的商业化将在 2022 大幅成熟。

地域扩张

在 2020 之前，借助欧洲配送网络（EFN）和泛欧计划（Pan EU）等选项，商家从英国向欧洲销售要容易得多。然而，英国脱欧之后，这两种方式都不再可用，卖家不得不直接向德国发货，并需要了解如何应对所需的海关手续和法规。

因此，在过去的 18 个月里，FBA 领域的大多数企业要么退出了海外市场，要么暂缓在这些市场推出业务。随着 EFN 于 2022 年一月重新开放，以及更多货运代理具备从英国发往欧盟的能力，通过拓展地理覆盖范围创造增值机会，将对行业产生深远影响。
eVenturing 首席投资组合经理 Tom Bryant

明年，订单履约将至关重要。如果客户无法及时、可靠地收到所购商品，那么再吸引人的优惠或再划算的价格也毫无意义。

事实上，说到配送，许多零售商误以为速度是最重要的因素，但真正能赢得客户青睐的其实是一致性和品质。我们自己的研究显示，只有 14% 的购物者认为，他们在线订购的商品应在 48 小时内送达。事实上，只要不必支付配送费用，大多数人都完全能够接受最长三工作日的配送时间。

对于规模较小的零售商来说，重点应放在可靠性和品质上，而不是速度。商品需要完好无损地送达，并在买家预期的时间准时送达。订阅订单尤其如此，因为客户会预订定期配送的必需品。重复订单若无法做到稳定可靠，几乎肯定会导致客户流失。

我们看到，2022 中出现的另一个热门趋势是客户体验，而最重要的是，这种体验并不会在购买产品时结束。最精明的零售商深知，良好的客户体验是一段旅程。从潜在客户第一次听说您的业务，到他们收到送到家门口、包装精美（且准时送达）的订单，这段旅程始终持续。

客户点击“购买”按钮后，要提供良好的客户体验，关键在于让他们清楚、透明地了解产品所在位置以及预计送达时间。我们发现，客户越来越重视可见性。在整个订单履行过程中追踪商品的能力，能让客户放心商品正在送达，也能让他们确保商品送达时自己在家。
Hubbo 合作伙伴关系经理 Simeon Wynn

展望 2022，我们预计（也希望）客户今年遇到的问题能够缓解，让电子商务卖家的日子不再那么艰难。

话虽如此，很明显，Amazon 和其他电子商务市场平台只会进一步收紧某些规则，以确保为消费者营造更安全、监管更完善的环境。他们正试图清除通过某种形式的黑帽策略操纵评论和排名的不正当、敷衍行事的参与者。这些做法都让第三方卖家举步维艰；我们看到，只有合法经营、拥有强势品牌的企业才能胜出，并充分利用 Amazon 提供的各项功能，例如 Brand Registry。

如果你没有使用其中一些工具，就会落后——尤其是当你希望被 Aggregator 收购时，Aggregator 收购也是近期兴起的一大趋势。Aggregator 在考察可扩展的合作伙伴和盈利的电子商务卖家时，希望看到一个外观吸引人、并融入所有成功最佳实践的品牌。因此，如果你希望以较高的倍数出售自己的业务，就需要考虑以下一些事项。

过去一年中，我们看到的另一大趋势是社交电商（直接通过社交媒体购买的过程），并且我们预计这一趋势在新的一年里会进一步蓬勃发展。Instagram 和如今的 TikTok 等平台引领着这一趋势，其他平台也必定会跟进，并很快推出自己的社交电商功能，因为它们看到了这个新兴市场中的机遇。
GEE 总经理 Riki Hooker

电子商务每天都在不断发展。在线交易人数已超过 2 十亿。在美国，Amazon 已占据领先地位并引领了这场变革。我们预计，全球至少会有 100 个类似 Amazon 的市场平台，每天处理数十亿笔交易。大多数品类的竞争日趋激烈，第三方卖家需要真正创新，才能让自己的品牌脱颖而出并赢得竞争。通过运用数据驱动技术并深入分析客户行为，你就能抓住机遇，成为畅销卖家。

假日季

Q4 2021 确实大不相同。过去一年里，我们已经看到客户的购买模式发生了变化。在 Q2 2021 之前，客户在支出方面一直较为保守。如今情况已发生变化，随着消费支出不断增长，并拥有 $2.5 万亿美元的新增消费基础，消费者在线上零售购物方面拥有了强大的购买力。

专家预测，今年的主要主题将是亚马逊广告，我们也非常期待 CPC 费率的走势。H&H、玩具、个人护理等品类的销量很快将大幅增长，CPC 费率将上涨超过 70%。因此，为了进一步提升销量并提高商品信息的曝光度，卖家需要借助亚马逊赞助广告的力量。

SellerApp 建议重点关注精准定位的广告自动化和业务监控，尤其是在节假日期间。
Priyanka Bohra，SellerApp 市场营销与业务合作总监

2022 将是进一步发生变化的一年。这些变化可能涉及当地申报截止日期和门槛的调整，也可能包括针对特定国家之间跨境贸易的更具体规定。

现在已经很清楚，对于中小型企业而言，要跟上所有这些新要求，并通过人工流程确保在其开展贸易的每个地区都合规，已经成为一项艰巨、甚至不可能完成的任务。

因此，妥善处理企业的增值税和付款事宜至关重要，因为即使是微小的错误，也可能造成重大的财务后果。

我们认为，应对这些挑战的答案在于技术。随着税务机关越来越注重税务数字化，国际贸易商必须能够使用简单易用的平台，以自动化合规和报告流程，从而腾出时间专注于业务，并据此规划、应对和调整经营活动，以满足合规要求。
Stefan Mladenovic，Taxually 首席执行官兼联合创始人

品牌要想在 2022 取得成功，需要提供什么？

• 发现与销售. 通过品牌一致性和个性化与消费者建立信任应是关键。零售商需要借助相关技术，打造适用于不同销售环境的优质内容，从而营造一致的品牌体验。毕竟，如果品牌在不同渠道上的体验都一样，那品牌体验会是什么感觉？
• 先买后付. 预先支付产品费用，尤其是在当下资金可能较为紧张的情况下，会提高消费者购买产品的门槛。他们可能不想一次性支付全部费用，而更愿意延后支付部分款项。
• 履约运营. 对零售商而言，采用合适的技术来优化库存存放方式至关重要。根据 Linnworks 的研究，95% 的客户希望履约服务能够配合他们的需求，无论是配送，还是线上购买、到店取货（在线购买，到店付款）。品牌需要在许多不同地点开展运营，并尽可能将库存存放在离客户较近的地方。这些地点可以是门店，也可以是用于直接配送的仓库。
• 可持续发展与环境。 履约方式及其实施将迎来大量创新，以满足消费者对环保的期望，例如采用绿色包装和配送服务。

店内体验的未来

实体零售店在未来仍有一席之地，但形式将有所不同。门店不再像传统意义上那样用于存放库存，即所有商品都在店内，顾客也在店内取货。相反，店内零售将更加侧重于品牌体验、客户互动和关系建立。

这就是为什么在线上发展起来的 DTC 品牌正逐步进驻当地城镇或城市的实体店，因为它们希望与顾客走得更近。实体店的优势在于，顾客能够更深入地体验品牌，并了解品牌故事。因此，店内体验将更多围绕品牌本身展开，而非库存的获取。丰富且齐全的库存将分布在不同的仓库和配送网络中，这意味着顾客在店内体验后可以快速收到商品。

Linnworks 合作伙伴关系负责人 Andrew Thompson
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网上购物的发展无疑呈爆发式增长，预计短期内不会停止。因此，如今大多数零售商都已采用数字化，并在经营实体店的同时运营电子商务商店。根据《消费者行为现状》2021 报告，如果消费者获得了良好的体验，90% 的消费者会再次光顾您的商店。

因此，零售商需要更新策略，以维护其“raison d’étre”。他们需要创新，并为顾客提供卓越的体验。作为零售商，您已无法再凭直觉做决策——我们正处于数据驱动决策的时代。

幸运的是，得益于顾客每天在网上留下的大量数据点，技术可以帮助您更深入地了解他们，并将这些建议落实到您的业务计划中。

H&H、玩具和个人护理等品类的销售额即将大幅增长，客户流失率将降低超过 70%。因此，为了进一步推动销售并保障零售业务的未来，零售商需要在策略中融入超个性化，并实施客户忠诚度计划以留住客户。
Priyanka Bohra，SellerApp 市场营销与业务合作总监

Payoneer 如何帮助你应对 2022

随着全球许多地区的疫情（希望如此！）逐渐接近尾声，加上过去两年积压的需求，2022 有望成为电子商务的丰收年。作为一名希望通过拓展业务抓住这一机遇的线上卖家，Payoneer 是你管理所有业务付款的首选合作伙伴。

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