Amazon

亚马逊产品缺流量的本质：“漏斗堵塞”。

发布于 2026-11-12 · 更新于 2026-11-12

大多数产品的销售问题最终都要归结为：流量不足。这两天一直在忙着带小伙伴优化他们产品的流量结构，我发现很多亚马逊产品并非是产品质量不好，评价不好，阻碍订单增长的很核心一个问题：流量规模始终没有起来。很多亚马逊同行习惯了一上来就投短语，投精准，以为这样的方式可以提高投产，让产品快速盈利，但是大家忽略了一个很重要的问题：产品的竞争力和转化能力是渐进式增长的。我们的订单基数越小，产生正向评论的概率也就越小，一两个差评就很容易打垮一个产品，同时订单基数小带来的另外一个问题就是我们的产品在单一的搜索词下很难形成“转化优势”，比如同样一类产品，A在特定的一个搜索词下每天能够稳定产生100个有效点击，按照10%的转化的情况下，能够产生10个有效订单，B在相同的搜索词下，每天只能够获得20个有效点击，哪怕转化率达到了15%，一天能够获得的有效订单也只有区区3个，过去我们一直以为转化率高就一定能够获得平台更多的推荐，后来我发现一个搜索词下，平台给谁推荐不给谁推荐，重点还是在于“市场占有”，并且后者的假设其实意义并不大，因为更大的可能性是后者转化是远不如头部的产品的，因为客户在购买产品时会衡量多重因素，产品的评分，产品的评价数量，产品的售价，以及产品的“热销度”（平台显示的预估销量），产品的品牌影响力，所以新的产品竞争力弱是不争的事实。跟很多亚马逊卖家不同的是：我们一开始是把广泛匹配+自动广告当作是流量的探索器，虽然我们在产品上架之前就尽可能地挖掘了所有跟用户需求和我们产品高相关的搜索词，但是下一个顾客在购买此类产品时到底怎么想，甚至搜索某个词后会点击平台的哪个延伸推荐我们是无法准确预测的，因此我们必须要放开一道口子，一则是测试我们的产品在我们挖掘到的那些高相关词搜索结果下的真实转化能力，另一个则是留一道口子让亚马逊的广告系统不断地帮我们拓展新的用户搜索行为。的确，广泛匹配也好，自动广告也罢，一定会带来一堆看似相关实则无关甚至是完全无关的流量，这很考验运营的否词能力，否词效率，但是不可否认的是：在多个类型的匹配方式下，广泛匹配，自动匹配的起始曝光，点击成本都是最低的，拿一个竞争力转化能力都未知的产品一上来就盲目地只要“绝对精准的流量”，很容易导致流量成本过高，转化扛不住，最后投三天停五天的尴尬处境。大河流水小河满，大河枯水小河干，如果我们不能够保证低成本测试转化的那一层每天有足够多的流量产生，就很难保证高竞价那一层有足够多经过验证的词或者竞品来产生足够多的高收益流量，这也是为什么我反复强调新品上线后有一个重要指标：日均有效访客是否达标。假设一款产品上线的一到两周内每天有500-1000的访客，哪怕有效访客（精准流量）只有60%，每天的有效访客也能去到300-600，如果产品本身没有问题（质量没有问题，功能符合用户的期待，售价没有很离谱，评价没有垮），形成一定基数的真实订单完全是有希望的，真实订单进一步带来评价规模的提升，评价又会带来产品竞争力的加强，很容易跑成一个正向飞轮。反观如果我们一开始采取的是钝刀子割肉的策略，一天只给产品灌三五十个流量，即使都是精准流量，转化毕竟很难到100%，甚至一上线能有10%的转化都是奢求，订单的基数越小，差评的影响也就越大，来一两条差评，整条链接就直接被打进了地狱，这才是最可怕的。紧接着上边的，我们第一层的漏斗越大，越容易筛出那些能够重复点击，重复转化且投产相对理想的搜索词，这样的搜索词越多，我们后续提投产，提订单规模的希望也就越大，这也是为什么有些产品上架之后冲的特别快的原因（有一大批投产稳定的投放词供我们加大预算，扩大流量，扩大订单基数），所以我跟朋友交流的时候经常说：哪怕是犯错，我们也要在短时间内快速验证结果，而不是一直拖下去，钝刀子割肉。还有一个问题需要在这里澄清一下：有的小伙伴反馈，自己在做的产品本身相关的搜索词非常少，订单主要集中在大词上，是不是我们的打法就完全无效了？事实上并非如此，因为搜索词少，购买集中，确实在推广上是有一定难度，难度主要体现在如果我们没有到大词的头部位置，很难拿到规模化的订单，但这并不意味着我们不能从广泛先开始跑，大词完全可以设立单独的广告组，单独的广告活动，给足够的预算和能够产生规模化点击的竞价，同时通过多个广告类型，多个投放词，多个竞品，多个素材同步投放的方式来拉低流量的整体成本，换句话说：做这类产品前期必定是高投入的，但哪怕有一丝丝降低流量成本，获客成本的希望，我们都不应该直接放弃。

来源：长期主义信徒 · 阅读原文

登录保存学习进度

亚马逊产品缺流量的本质：“漏斗堵塞”。

相关学习内容

2026年亚马逊FBA费用分析工具测评：5类主流方案，谁能算清每笔订单的费用占比 | 数跨境

2026年亚马逊数据分析工具测评：6个维度看清哪款适合你的团队 | 数跨境

亚马逊新品冷启动，节奏踩对，比什么都重要